中新经纬5月31日电 (罗琨)近年来，财富管理业务成为券商转型的重要方向之一。多家券商财报显示股票如何杠杆操作，财富管理业务贡献的收入占比持续提升。作为头部券商，中金公司在财富管理领域有哪些打法？在市场波动下，如何让客户保持对机构的信任，从而保持业务的稳定发展？

　　31日，在香港举行的2024财新夏季峰会间隙，中新经纬专访了中金公司财富管理国际业务负责人、执行总经理刁智海。

　　以下为对话实录(略有编辑)：

　　中新经纬：中金公司的财富管理业务在2022年超越了传统股票业务，一跃成为最大营收支柱。2023年财富管理业务收入70亿元，也超过投行和股票业务。在你看来，券商做财富管理有何优势？

　　刁智海：券商在财富管理领域相比其他机构具有一些先天的优势。首先，券商凭借其在投资银行业务上的深厚积累，拥有强大的投研能力，能够较为准确地识别各类资产类别的投资价值，并提供专业的分析和生产能力，这在IPO、发债、并购等多元化金融服务中尤为突出。

　　其次，券商在网点分布上具备丰富的资源。以中金公司为例，我们在全国有超过250个分支机构和网点。凭借丰富的网点资源，券商能够深入了解当地市场需求和客户偏好，提供定制化的财富管理服务。再者，中金公司等在国际化方面拥有独特优势，我们长期在国际资本市场的经营积累了丰富的交易对手和合作伙伴资源，使得在筛选国际资产和基金管理人时更具优势，能够为客户提供更多元化的全球资产配置选择。

　　因此，券商在财富管理领域具有显著的专业能力、市场洞察力和国际化视野，能够满足客户日益复杂和个性化的财富管理需求。

　　中新经纬：具体到海外财富管理业务这块，中金公司目前的战略布局是怎么样的？海外业务和内地业务侧重点有哪些不一样的地方？

　　刁智海：中金公司的财富管理业务目前秉持一体化经营的理念，以满足客户需求为核心，致力于提供全方位的财富管理服务。针对国际化的需求，我们财富管理业务特别关注粤港澳大湾区和东南亚地区。因此，我们选择在中国香港和新加坡设立财富管理中心，以这两个中心为基础，充分满足客户在亚太区的财富管理需求。同时，我们也关注中东、欧洲等地区的热点，但现阶段的部署策略是先将中国香港和新加坡的业务做扎实，其他地区则采取远程覆盖的方式，以满足环球财富管理需求。

　　中新经纬：有些海外机构会把投行部门的业务和财富管理业务打通，两者之间互相引流互相促进发展。中金公司在这方面是否也有一些类似的探索？通过投行部门转化给财富管理部门的客户多吗？

展望后市，多家机构表示，市场将维持一段时间的震荡分化。此外，上市公司的年报和一季报将陆续公布，2023年财报压力较大，基本面上存在不确定性。

　　刁智海：一个企业的价值链，从股权调整、私募融资到上市、市值管理以及并购再融资等各个环节，中金公司都可以深度参与其中。这包括为客户提供早期的财税规划、财务安排、关键合伙人配置等财富管理服务，并在企业上市阶段协助其寻找投资者并优化原有投资者的财富配置。

　　在企业成功上市后，中金公司还将继续为客户提供长期的资本市场服务，包括债券发行、投资等相关事宜。这种服务模式贯穿了企业的整个资本市场生命周期，能够为客户提供持续、动态的财富管理服务，实现与客户的长期陪伴。

　　中金公司的这种模式更加注重与客户的深度绑定和长期合作，而非仅仅从海量客户中筛选出目标客户并提供针对性服务。这种策略使得中金公司能够为客户提供更全面、更专业的财富管理服务，同时也为公司带来了更稳定的客户基础和更广阔的业务发展空间。

　　中新经纬：针对这部分投行转化来的客户，也就是上市公司的创始人等群体，中金公司主要是通过什么形式给他们服务？家族办公室吗？

　　刁智海：财富管理的形式会根据客户的需求而变化，而家族办公室是其中一种重要的方式。家族办公室作为一个多元化且专业化的理财和家族治理模式，其形态在全球各地都有所不同。

　　不同客户群体在财富管理上会有共同的需求，即资产的保值增值。然而，由于风险偏好和所处环境的不同，他们的具体需求也会有所差异。例如，创一代通常更关注企业的传承和发展，而继承者则可能更希望借助专业机构来实现财富的多元化和保值增值。

　　针对这些不同的需求，我们需要提供个性化的服务。对于创一代，我们可能更注重于如何帮助他们更好地管理和传承企业，同时也提供关于家族财富保值增值的建议等。而对于继承者，我们可能更注重于如何帮助他们实现财富的多元化投资，如何成为家族企业的接班人，以及如何在新兴领域找到投资机会等。

　　总之，财富管理是一项复杂且个性化的服务，我们需要深入理解客户的需求，并提供相应的解决方案。通过专业的投研能力和丰富的资产配置选择，我们可以为客户提供更加全面和专业的服务，帮助他们实现财富的保值增值和传承。

　　中新经纬：去年一年，中金公司财富管理海外业务取得了哪些成绩？在产品端采取了哪些策略？ 

　　刁智海：去年，资本市场经历了较大的波动，财富管理业务面临了诸多挑战。然而，我们始终将客户体验和客户满意度放在首位，在这方面取得了不错的成绩。我们的资产管理规模(AUM)在这个多变的市场中保持稳定，客户数量也在不断增加，我们确保在满足监管要求的同时，为客户提供满意的服务。

　　具体来说，以我们在香港的业务为例，虽然与中金公司财富管理业务超过2.8万亿的资产规模相比，香港的资产规模相对较小，但我们对这部分资产的稳定性非常满意。去年，港股市场波动较大，但我们通过帮助客户进行分散的资产配置，如增加固收类投资、采用更多衍生品结构对冲风险，以及在选择权益类产品时向全球分散，为客户的资产实现了保值。

　　去年，我们在国际业务投资能力和产品方面获得了较大的提升。目前，我们财富管理业务的产品研究团队跟踪覆盖境内外数千家管理人的上万只金融产品，深度评估管理人超过1500个，已形成合作资产管理人200多家。我们也相信我们的覆盖面将会继续扩大，届时会建立一个覆盖更加广泛且深入的全球资产配置平台，以更好地帮助客户实现全球资产配置。

　　此外，我们的全球资产配置服务并非仅限于某一地区。无论是在中国内地还是香港，我们都致力于为客户提供全面的投资工具。我们希望能够成为在境内和境外都能提供最佳全球资产配置服务的财富管理平台。

　　中新经纬：过去几年，国内ETF市场提速发展。公募基金在这一赛道上大量投入，不少券商也提高了ETF业务在公司的战略定位，试图在ETF业务上找到抓手。中金公司的ETF业务目前发展如何？

　　刁智海：在2020年至2021年间，我们就将ETF作为重要的发展方向之一。我们坚信ETF作为公募基金的一种，不仅具有交易的属性，更是资产配置的重要灵活工具。因此，我们将其视为财富管理策略的核心工具之一，并将买方投顾理念应用于ETF选择上，推出了精选ETF组合如ETF50。

　　ETF的门槛相对较低，我们致力于普惠金融，在大众理财组合中充分利用公募性质的工具，让更多人享受专业的买方投顾理念，也通过我们的努力提升客户的持有的收益率或者持有的满意度。我们提供了多种服务模式，包括为客户提供ETF投资建议或直接管理ETF，以满足客户的财富管理需求。

　　ETF市场的深耕需要时间和努力，但我们相信通过持续的努力和专业的服务，能够为客户提供更好的财富增值机会，与此同时，也实现金融反哺实体经济的目标。

　　中新经纬：与其他财富管理机构作对比，头部互联网基金代销平台在公募基金代销业务方面更具优势，他们的流量优势是券商尤其中小券商难以匹敌的。在这一块，券商应该如何提升竞争力？

　　刁智海：公募基金作为一种传统的财富管理工具，其普及性和参与性使得其市场占比相对显著。然而，要在数以万计的公募基金中挑选出最优组合，是一项充满挑战的任务。因此，服务的优化和差异化对于满足客户需求至关重要。我们不仅在公募基金的筛选和组合上积累了丰富的经验，更以独特的“公募50”业务为客户提供了一种不同于传统基金超市的服务模式。

　　组合管理是实现个性化财富管理需求的关键。无论是追求高分红、AI科技，还是国际化配置，我们都能够通过公募基金的特性来满足这些特定的需求。我们践行买方投顾的理念，致力于为客户提供专业的投资建议和组合管理，而非仅仅追求交易量和短期利益。

　　我们坚信，长期持仓和长期价值投资是与客户利益一致的。我们收取的是投资顾问管理费，而非佣金，这意味着我们与客户的目标是一致的：追求客户的资产增值和稳定收益。有投资者会因市场热点而频繁切换投资，但我们坚持基于长期价值的判断，希望帮助客户实现稳健的财富增长。

　　我们的业务模式和买方投顾的理念，确保了我们在机制和利益上都与客户站在一起，共同追求长期稳健的投资回报。

　　中新经纬：AI在过去一年大火，在财富管理上，AI能起到哪些作用？现在有AI投顾吗？哪些岗位你认为是有可能被AI替代的？

　　刁智海：我们一直在关注并讨论AI在金融行业的发展，认为它代表着巨大的潜力和未来方向，也已经开始布局一些AI相关的能力，包括AIGC等。由于金融行业的特殊性质，如监管、风控等要求，AI在金融领域的应用目前仍相对保守。虽然AI的深度应用还有很长的路要走，但我们坚信这是一个重要的方向，并将持续投入。

　　在财富管理领域，AI可能会提高一些重复性和标准化工作的效率，但并不意味着它会完全取代某些岗位。财富管理本质上是一个依赖于人与人之间信任关系的行业。这种信任不仅包括对机构和投资能力的信任，还包括对从业人员的专业性和诚信的信任。

　　中新经纬：在投顾能力建设层面，目前中金公司是如何加强对投顾的精细化赋能的？

　　刁智海：第一方面是团队赋能：中金公司财富管理业务设立了一个超过300人的产品与解决方案部落(IPS)，其中包括产品专家、交易专家和投资专家。这个团队专门为财富管理业务设立，显示出中金公司在财富管理产品投研方面的决心和积累。IPS团队能够为前线的投资顾问提供强大的支持，包括定制产品和寻找另类、精品的投资机会。这种深度研究和定制化的能力使得中金能够更好地满足客户的个性化需求。

　　第二方面是科技赋能：金融科技在财富管理中的应用对于提升服务效率和质量至关重要。中金公司通过科技赋能，使投资顾问能够更高效地处理复杂的客户需求和交易。特别是在客户端和投资顾问端的应用上。客户端能够为客户提供全面的服务、交互和信息，而投资顾问端则为投资顾问提供强大的系统支持，提升处理交易的效率，并助力提供更精准的投资建议。数字化赋能使得投顾能够扩大服务半径，进而提高客户满意度。

　　第三方面是综合赋能体系：除了产品和科技赋能外，中金公司还通过其他方式提升投顾的精细化服务能力。例如，通过持续的培训和教育，帮助投顾提升专业知识和服务技能。同时，我们还注重投顾与客户的沟通和关系管理，鼓励投顾深入了解客户的需求和风险偏好，并提供个性化的投资建议和解决方案。

　　中新经纬：从过去几年的发展来看，目前券商财富管理业务这一块有哪些趋势值得从业者重视？

　　刁智海：第一，随着科技的不断进步和新兴行业的数字化发展，券商需要更加重视科技的投入。科技不仅能够有助于业务的降本增效，更代表了未来的发展方向。券商需要积极拥抱互联网技术，与互联网技术平台保持同步，以提升金融服务的数字化程度。

　　第二，在科技平台赋能业务的同时，人的服务在财富管理领域仍然非常重要，我们需要重视在财富管理投资顾问等人力方面的投入，从而为客户提供更加专业、个性化的服务。

　　第三，我们也看到，财富管理行业的生态近年来发生了相当大的改变，从过去以产品销售为主的模式转向真正帮助客户做资产配置。这需要券商具备更加全面和深入的产品研究和配置能力，不仅要有专业的团队，还需要有战略定力，坚定地站在客户身边。

　　第四，随着中国金融市场的不断开放，国际化成为券商财富管理业务的一个重要趋势。券商需要积极参与全球资产配置，提升国际化水平。这不仅能够为客户提供更多的投资机会，还能够促进中国金融机构与国际同业的合作，推动中国金融市场的健康发展。

　　(更多报道线索，请联系本文作者罗琨：luokun@chinanews.com.cn)(中新经纬APP)

　　(文中观点仅供参考，不构成投资建议，投资有风险，入市需谨慎。)

　　中新经纬版权所有，未经书面授权，任何单位及个人不得转载、摘编或以其他方式使用。

责任编辑：常涛 李中元股票如何杠杆操作